Vendre dans un marché immobilier incertain.

L

’historique du marché immobilier peut être une source d’informations stratégiques. En effet, la transaction immobilière a déjà enregistré des passages à vide et dans un passé pas si lointain. Mais alors, comment optimiser sa vente immobilière dans un marché enregistrant des signes forts de retournement ? En suivant quelques règles simples et en faisant confiance aux conseils immobiliers compétents.

1. Une estimation réaliste et professionnelle

Avant toute mise en vente, il est bien sûr préférable de faire le point sur la valeur marché et de réaliser une estimation précise du bien, objet de la mise en vente. La valorisation doit être effectuée de façon totalement impartiale, en écartant tout aspect affectif. Votre conseil immobilier est le mieux placé pour vous délivrer un avis de valeur le plus proche de la réalité. Son métier lui donne accès à de nombreuses informations sur les dernières acquisitions immobilières et caractéristiques des biens concernés. Rappelons également qu’il est rémunéré uniquement en cas de réussite et en fonction du prix de vente de votre bien. Ces deux contraintes ont l’avantage de motiver ce dernier à réussir la vente dans un temps limité et pour un prix d’équilibre. Nous avons par conséquent un intérêt commun.

L’estimation doit s’appuyer sur une méthodologie précise et argumentée et ne pas s’arrêter à une comparaison partielle d’un bien déjà vendu dans le secteur. En effet, chaque bien est unique et le marché est très volatile. Quel que soit le marché, la durée de vie d’une estimation est limitée.

2. Une durée de vente contenue

Un article de l’Obs, paru en 2014 (cf. article ci-joint), fait état de prix de vente dépendants de la durée de commercialisation. En d’autres termes, plus le délai de vente est long et plus la baisse du prix est importante, pouvant atteindre jusqu’à 40 %. Cette observation paraît logique quand on prend en compte l’objectif de l’investisseur qui souhaite réaliser une acquisition immobilière au meilleur prix. Il est donc primordial de prendre en compte les perspectives du marché dans la fixation de son prix de vente. Si un prix de vente élevé est moins pénalisant dans un marché haussier, il est catastrophique dans un marché baissier.

Stratégie de vente

3. Une stratégie tarifaire réfléchie

La baisse de prix est souvent utilisée quel que soit le marché. En revanche, il faut l’utiliser à bon escient et ne pas envoyer un mauvais message aux acquéreurs potentiels. En effet, plus la baisse de prix est importante plus les acquéreurs se méfieront de l’intérêt du bien et attendront d’autres baisses. Ce point souligne l’importance d’obtenir une estimation réaliste.

Plus la baisse de prix est tardive, suite à une absence ou un faible nombre de visites, plus le bien aura des difficultés pour trouver preneur. Dans un marché où le nombre de biens est limité, les biens restant invendus sont plus facilement identifiables par les acquéreurs. 

En conclusion, il est préférable de pratiquer au début de la commercialisation un prix cohérent et de reconnaître rapidement son erreur de stratégie de prix de vente en cas d’absence de retour rapide. Le montant déboursé, il y a plus de dix ans, pour l’acquisition d’un bien n’apporte pas une base solide de valorisation. Un prix excessif de départ amènera, en le réactualisant avec les pourcentages d’augmentations du marché, un prix excessif à l’arrivée.  Il est également important de garder son sang-froid face à des agences trop flatteuses (agents rémunérés aux mandats) et des rumeurs de vente non vérifiées.

4. Un canal de commercialisation efficace

Un article du figaro paru en 2011 (Cf. article ci-joint), année difficile pour l’immobilier, comparaissait la part de marché des agences immobilières par rapport aux ventes en direct en s’appuyant sur une étude de l’Université Paris-Dauphine, IFOP et Meilleurs-agents. La part des agences représentait environ 70 % des ventes contre 30 % pour les particuliers. Cette situation n’a pas changé ces dernières années malgré un marché très dynamique. Cet article mentionne également qu’une seule vente sur cinq est réalisée entre particuliers et qu’un acheteur sur six ne regarde que les annonces de ventes directes quand un tiers des acheteurs délèguent totalement leurs recherches aux agences immobilières. Pour une vente rapide et efficace, il semble incontournable de passer par des professionnels en utilisant leur capacité de communication (visibilité des annonces immobilières) et leurs savoir-faire.

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